Negotiating agreement without giving in.
Getting to Yes geeft een verhelderend inzich in de wereld van onderhandelen. Onderhandelen.. iedereen doet het, veel mensen hebben er een hekel aan, sommigen vinden het leuk. Ik zie het tenminste als een noodzakelijk kwaad en hanteer het principe dat mensen nou eenmaal andere gezichtspunten hebben en dat het goed is daar over te praten. Wat mij betreft is het echt een must-read voor iedereen die zich beroepshalve wel eens met onderhandelen bezig houdt.
Getting to Yes verkocht 2 miljoen exemplaren in 20 talen en is daarmee een redelijk invloedrijk werk. Het boek is ontstaan door het Harvard Negotiation Project. Getting to Yes beschrijft een aanpak die leidt tot slimme, effici?ɬ´nte en amicale overeenkomsten. De meeste onderhandelingen zijn gebaseerd op “positional bargaining”, wellicht nog het beste te vergelijken met handjeklap op een veemarkt. Elk van de partijen neemt een bepaalde positie in en verdedigt deze liefst zo lang mogelijk, totdat het echt nodig wordt concessies te doen. Het resultaat: frustratie, een “winnende” en een “verliezende” partij of gedrochten van compromis.
Getting to Yes zet hier het concept van “principalled negotiation” tegenover, waarbij beide partijen op zoek gaan naar elkaars belangen, op basis hiervan alternatieven genereren en deze onderwerpen aan objectieve criteria. Met als het goed is een uitkomst waar beide partijen tevreden mee zijn.
Principalled negotiation kent vier principes:
– separate people from problem: probeer zoveel mogelijk de mensen van de inhoud te scheiden. Bijkomend voordeel van hard op de inhoud/zacht op de mens is dat je een vorm van cognitieve dissonantie creert, waardoor de ander geneigd is deze twee dichter bij elkaar te brengen
– focus on interests, not positions: onderzoek wat de belangen zijn aan beide kanten. Dat zorgt ervoor dat je betere oplossingen kan bedenken en je niet ingraaft in je eigen positie, terwijl dat slechts ?ɬ©?ɬ©n van de mogelijkheden is
– invent options for mutual gain: ontwikkel op basis van de wederzijdse belangen meerdere opties die aan die belangen tegemoet komen. Een fraai neveneffect is vaak dat je hierdoor op hele creatieve oplossingen kan komen waar beide partijen blij van worden en waar ze voorheen niet aan hadden gedacht. Zo kreeg ik ooit in plaats van meer korting bij een wasmachine een heleboel gratis wasmiddel; het kostte de verkoper waarschijnlijk niets en het leverde mij een heleboel op.
– insist on using objective criteria: probeer alle opties te toetsen aan objectieve criteria. Dat kan een geldende marktprijs zijn, een bepaald model om kosten te berekenen, een bepaalde kwaliteitsnorm, alles als het maar door beide partijen geaccepteerd wordt en toetsbaar is.
Naast het uiteenzetten van de concepten van principalled negotiation, gaan de auteurs ook in op allerlei trucjes die in onderhandelingen worden toegepast en hoe deze te omzeilen. Ik denk dat iedereen wel eens ?ɬ©?ɬ©n of meerdere van deze trucjes heeft meegemaakt en er niet blij van werd. Hier zijn er een paar: misleiding (“deze auto heeft altijd in de garage gestaan van een oud vrouwtje”), dreigementen (als je hier niet mee akkoord gaat praat ik nooit meer met je), op de persoon spelen (vertrouw je mij soms niet?), good cop bad cop, pressure/deadline (je MOET vandaag beslissen), conditioneren (je hoeft niet te verwachten dat je meer dan.. krijgt), extreme eisen (beginnen met een belachelijk laag bod), een aap op je mouw krijgen (we gaan ervan uit dat u alle formaliteiten regelt), beroepen op een hogere autoriteit (sorry dit is company policy), last minute eisen (het wordt toch wel gratis geleverd?) en het fraaie “we zijn er uit, maar ik heb nog ?ɬ©?ɬ©n klein puntje”
Verder wat what if’s:
– Wat als de ander meer macht heeft: ontwikkel een BATNA (best alternative to a negotiated agreement).
– Wat als de ander niet meedoet: use negotiation jiu jitsu
– Wat als de ander vuile trucjes gebruikt
http://en.wikipedia.org/wiki/Getting_to_YES
http://www.amazon.com/Getting-Yes-Negotiating-Agreement-Without/dp/0140157352