oldenhuizing.com

Negotiating agreement without giving in.

Getting to Yes geeft een verhelderend inzich in de wereld van onderhandelen. Onderhandelen.. iedereen doet het, veel mensen hebben er een hekel aan, sommigen vinden het leuk. Ik zie het tenminste als een noodzakelijk kwaad en hanteer het principe dat mensen nou eenmaal andere gezichtspunten hebben en dat het goed is daar over te praten. Wat mij betreft is het echt een must-read voor iedereen die zich beroepshalve wel eens met onderhandelen bezig houdt.

Getting to Yes verkocht 2 miljoen exemplaren in 20 talen en is daarmee een redelijk invloedrijk werk. Het boek is ontstaan door het Harvard Negotiation Project. Getting to Yes beschrijft een aanpak die leidt tot slimme, efficiënte en amicale overeenkomsten. De meeste onderhandelingen zijn gebaseerd op “positional bargaining”, wellicht nog het beste te vergelijken met handjeklap op een veemarkt. Elk van de partijen neemt een bepaalde positie in en verdedigt deze liefst zo lang mogelijk, totdat het echt nodig wordt concessies te doen. Het resultaat: frustratie, een “winnende” en een “verliezende” partij of gedrochten van compromis. (more…)